生态链与平台金融是零售银行转型方向 《2024中国银行业排行榜200强研究报告》专家访谈揭秘转型秘籍
近日，《清华金融评论》正式发布。研究报告包括“2024中国银行业排行榜200强榜单”、“2024中国银行业排行榜200强分析报告”、“中国银行业创新发展典型案例集”和“零售银行专题访谈实录”四个部分。本报告从初稿到定稿，多次广泛征求各方面领导专家的意见和建议，反复修订和验证，耗时多月，力求客观地全景反映我国商业银行的发展态势，为银行业发展照亮改革前进的道路。
其中，报告第四部分，通过《清华金融评论》特色栏目银行家论道系列访谈探讨我国商业银行在面对复杂多变的宏观环境和内外部形势下的新增长路径，展望银行零售业务发展。随着利率市场下行，商业银行净息差收窄趋势逐步扩大，零售业务发展面临前所未有的压力，面对新的经济形势，本部分通过零售银行专家访谈探讨商业银行如何走好零售之路。
生态链与平台金融是零售银行转型方向——访恒丰银行苏州分行党委书记、行长姜兆华
全球许多国家面临人口老龄化的社会问题，在当前经济形势下，您认为商业银行零售业务发展将面临怎样的机遇与挑战？
（一）可持续发展的经济增长红利。中国经济改革40年，全国GDP总量增长330倍，人均可支配收入增长210倍，中国城市居民人均收入呈几何倍的增长，中高端客群也在呈几何倍的增长。我认为，这是商业银行零售业务转型发展的最大增长红利。
（二）国家金融改革的宏观政策红利。这些年来，围绕服务大众、改善民生，国家先后出台一系列金融改革政策，金融改革的政治性、人民性导向更加突出。比如过去金融理财服务对象主要聚焦中产阶级、富裕阶层等高净值客户群体；银行理财产品最低销售门槛5万元，资管新规实行后，银行理财产品降到一元起售，社会大众客户通过银行理财服务体系分享到中国经济改革的成果，这就是国家金融改革释放出的政策红利的一个缩影。
（三）老龄化进程中的人口质量红利。人口老龄化是全球性的社会问题。当前中国人口平均寿命78.1岁，65岁以上老年人占全部人口14.5%，2030年将达到19.5%，2045年将达到30.1%。也就是说，20年以后中国人口1/3是老年人。虽然老年人口的比重很大，老年人的素质却有着天壤之别。20年后的老年人，不会像今天的老年人那么排斥数字金融，也不会像今天的老年人那样抵触理财产品收益下行，他们熟悉金融，习惯互联网，更重要的是他们具备投资理财最起码的金融意识。
这些变化，为商业银行零售发展赋予无限增长空间。尽管当前中国经济和世界许多国家一样，面临经济转型的增长压力，经济增长可能会放缓，但中国经济长期向好的基本面没有改变，居民收入“蛋糕”越做越大的发展趋势没有改变，商业银行零售发展的增长动能没有改变。
我们在看到零售业务发展“红利”释放的同时，也应清醒地意识到商业银行零售业务发展面临严峻挑战。
受地缘冲突、经济周期等因素的叠加影响，当前乃至相当长一段时间，居民投资信心不足、经济增长预期转弱的担忧仍然不同程度地存在，零售银行发展面临许多不确定性，这些不确定性突出表现在三个方面:
（一）居民实际可支配收入减少的不确定性。居民投资消费意愿下降、有效需求不足和实际物价水平上涨、通货膨胀预期增加，形成强大反差，我们必须高度警惕经济通缩的不确定性风险。
（二）资产预期收益下行的不确定性。在经济增速放缓背景下，银行理财打破刚性兑付的潜规则，理财产品收益率下降，甚至出现违约逾期，收益不达预期，甚至跌破净值的现象会很普遍。对银行客户来讲，这是一个巨大的心理抗压能力的考验。
（三）黄金外汇市场波动的不确定性。随着地缘政治、国际争端的加剧，外汇、黄金、大宗商品等价格波动也将进入快速调整通道，黄金、外汇、大宗商品价格波动起伏的不确定性增加。经济增长预期减弱的不确定性，对商业银行零售业务转型也提出严峻挑战。
今年以来，商业银行营收增长出现大范围下滑，净息差收窄趋势还在扩大，究竟什么原因？您觉得商业银行零售业务“压舱石”作用该如何发挥？
今年商业银行发布的财报有一个共同特点：五大国有银行营收增长毫无例外地出现下滑，12家股份制银行营收只有两家保持增长，其他银行均不同程度出现下滑，“营收保卫战”已成为商业银行共同面对的一道经营难题。分析商业银行营收下降的原因主要有三个方面因素：
（一）经济持续下行，信贷资产质量劣变下迁，拖累营收增长。因为银行资产质量恶化，拖累了银行贷款利息收入增长，从而影响到银行营收增长。
（二）银行减费让利，降低企业融资成本。商业银行对中小微企业实施减费让利，对贷款企业降息、重定价，银行贷款利率实际下调，使得营收增长不达预期，甚至出现负增长。
（三）降低存款利率，银行存款增长不达预期。存贷款利率非对称下调，这一调整固然有平衡银行负债成本的考虑，但银行稳存增存压力也同样面临营收增长的考验。今年前4个月，12家股份制银行存款增长绝大部分银行出现负增长，存款增长不达预期，也是商业银行营收增长放缓的重要原因。
基于当前内外部经营环境的变化，商业银行零售业务发展需要在以方面狠下功夫：
（一）提升渠道获客能力。把生态链与平台金融作为零售业务获客渠道资源来抓，把不同行业、产业链接起来，与平台资源对接引流，从实现资源共享。因此，生态链的“链接”能力越强，银行获客能力就会越强，平台资源“整合”能力越强，银行产品配置能力也就越强。
（二）提升资产配置能力。根据客户风险偏好的差异匹配不同产品组合策略，逐步实现由单一产品销售向多元产品组合升级，由金融产品配置向非金融产品叠加延展；生态链与平台金融建设的一个最重要结点是把金融需求和非金融需求有机组合起来，为客户提供多元化的金融和非金融服务。比如我们把律师、医生、教育等行业资源整合起来，为中小型企业主、中高端客户提供非金融叠加服务，满足中高端客群的多元化服务需求。
（三）提升客户综合定价能力。实行综合化经营，提高零售客户综合定价能力，这是零售业务转型的基本功；要建立前中后台一体化经营模式，提升零售业务综合定价能力。“东方不亮西方亮”、“堤内损失堤外补”；要以零售金融、民营制造业、专精特新等基础客群为抓手，提高客户的综合价值贡献，在产业链条上挖掘零售业务发展的增长点。
为什么银行存贷款利率都在下调？在当前的新经济形势下，您能预测一下零售业务发展的新趋势吗？
长期来看，商业银行零售业务发展市场空间巨大，但需要注意的是，商业银行零售业务转型是一项复杂的系统工程，不可能一蹴而就。在零售银行转型发展进程中，要密切关注零售业务发展的内在规律和外部市场变化的新趋势。从当前的经济形势看，外部市场环境变化的新趋势不容忽视。
（一）存贷款利率持续走低的趋势短期不会改变。从当前经济情势看，央行需要持续发挥存贷款利率导向作用，调节市场需求。一方面通过降低存款利率，把越来越多的民间资本从银行存款体系“挤”出去，越来越多的民间资本脱离银行存款体系，流入到制造业、房地产，股市、汇市等实体经济，更多地参与到社会经济建设，让社会资本之水活起来。另一方面通过降低银行贷款利率，减轻企业融资负担，降低企业经营成本。
（二）房地产企稳和居民消费水平修复的趋势不会改变。当前房地产市场“救市”和“一城一策”政策调整在全国各地铺开，绝大多数城市已经放开限购、限售、限贷政策。不少城市房地产市场已经出现复苏、反弹甚至活跃的迹象。可以预见未来2-3年，房地产行业会进入全面复苏。
（三）外汇市场、黄金市场、资本市场会更加跌宕起伏。目前，国际形势复杂多变，地缘政治、国际争端、局部地区不稳定因素仍然存在，美元降息预期走强，科技革命不断演进，这些因素叠加交织，致使国际资本市场、外汇市场、黄金市场震荡起伏。
我们知道，数字化、新媒体对新零售产生了深刻影响。在当前新经济形势下，您认为商业银行零售转型的难点和重点在哪里？
商业银行因经营定位、客户基础的差异，零售业务发展的发力点也各不相同。对头部商业银行来说，最大的难点在于客户维护能力不足，很多银行面对海量个人客户，维护起来往往力不从心；20万、50万以下客户很多都处于“散养”状态，这个问题在五大国有银行以及头部股份制银行表现尤为突出。对绝大多数中小商业银行来说，最大的难点在于获客能力的不足。中小银行获客渠道单一、存量基础客户偏少，很难获取海量数据资源和足够客户信息，同时中小银行科技系统落后、综合开发能力相对薄弱。
（一）提升数字化与新媒体的应用能力。用数字化手段去提升获客能力，用数字化工具提升资产配置能力，用数字化的交易提升客户维护能力。比如微信、抖音、视频号等新媒体已经成为商家获客和产品推广的重要渠道。商业银行要向新媒体学习，运用新媒体的力量加速零售业务转型。
（二）提升生态链与平台金融的整合能力。生态链和平台金融的本质就是通过平台建设，把不同客户、不同行业、不同企业通过平台链接起来，打造一个垂直生态链，构建横向生态圈，以平台为媒，链接生态伙伴，满足客户的多元化的金融与非金融服务需求，这是零售银行战略转型的方向。
你认为，中小银行应如何把握零售转型战略定位与战略执行两者关系？对未来商业银行做好零售业务转型，您有哪些建议？
实践中，很多中小银行零售转型的战略定位指向“向东走”，而在战略执行的实施路径上却是“朝西行”，战略定位与战略执行的“南辕北辙”，是很多中小银行零售转型失利的主要原因。
（一）强化顶层设计，狠抓战略执行。保持战略定力，做坚定的长期主义者，坚持一张蓝图绘到底。再好的战略规划、再好的战略愿景，如果朝令夕改，就不可能取得成功。
（二）强化资源配置，保持战术应用协同，给予零售转型足够的、匹配性资源投入，这是零售转型发展的重要战略支撑。
（三）树立数字化经营理念，运用科技手段解决实际问题。要善于运用大数据、人工智能、云计算等科技手段实施客户精准画像，解决生产经营中的痛点与难点，提升商业银行服务能力。
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