从「养车小白」到「吸金大师」他只靠两家300平小店年赚150万！
“我有位朋友非常喜欢钓鱼,每到假日都要戴着草帽、背着竹篓、扛着鱼竿到河边垂钓。”作家刘墉在《钓鱼者说》中描写的这位朋友,和天猫养车武汉加盟商张立颇为相似。
“帽子哥”张立是钓鱼的忠实拥趸,常常抱着鱼竿,提着竹篓,挑个人少安静又带阴凉的小溪边,扎下马扎,一钓就是一天。不仅自己钓,他还喜欢带着朋友、店员一起钓。
“你要选对地点,是池塘还是偏远的小溪?你要会做鱼饵,是用蚯蚓还是酒米?你还要抓住提竿的时机,看好浮漂是下沉还是上浮?”
创业亦是如此,不仅要跟对人、做对事、走对路,还需要耐心和技巧,需要运气和时机。
“两个洗车工位做引流,主要卖精品装饰,那几年我们过得很滋润,一天能洗100多台车嘞!”张立第一次创业是在2008年,按他的话说,自己没啥文化,不懂修车技术,只能给人洗洗车。
洗车客单价低,为了维护老客户,不能随意调高单价。但人工、房租成本每年都在递增。另一方面,电商野蛮生长,不断压榨实体零售的生存空间。“支撑门店利润的脚垫、座套、电子狗这些都卖不出去,大家全到淘宝上买。”
转型迫在眉睫。一筹莫展之时,张立结识了一位好大哥佩奇,“他在汽后行业很多年,有成熟的经验,人也靠谱。”
2015年,小小的洗车店增加了维修和保养等新项目,正式转型成为一家综合汽修店。
“我根本不知道什么是养车,连抽油桶、机油这些概念都不懂。”张立回忆,当时,佩奇每天带他去同行店里看机修、钣喷,学习维保最基础的知识。开业初期,更是白天到店里「驻场」,晚上给店员培训,节假日还做地推为门店做宣传。
张立很感激,这位老大哥对门店的投入度不比自己少,“尽职尽责,尽心尽力。”两个人也成为了无线年,第二次危机悄然逼近。各大连锁养车品牌在二三线城市疯狂攻城略地。
“身边的门店都换了门头,看着他们每天都有新客进店,着急!”张立隐隐感觉,这次危机比第一次更猛烈。门店的用户被连锁品牌瓜分,无论是价格、品质还是服务,小店都无法与之抗衡。
在这个“无谓挣扎「等死」的阶段”,佩奇再次出现,这一次他的身份是天猫养车的招商顾问。
张立相信「老大哥」的选择,他知道自己在赌,但这也是当下,自己能抓住的最好的时机和气运。
两人第一次谈及加盟天猫养车时,张立当即确定了意向,拿出50万改造门店。2021年5月1日,天猫养车武汉仁和路店正式开业。看着门头和装修更换为标志性的红白底色,张立笃定,选择天猫养车,必定会东山再起。
无论是钓鱼还是创业,都需要我们足够有耐心,一时的蛰伏并不可怕,要持续寻找和把握关键时机,果断出手。
“很多人是冲着咱们招牌进来的,甚至还有不少外地车都来我们店。再也不用担心用户被分流,新客被抢走了!”
开业初期,天猫养车仁和路店“非洗车的进店量每天至少10台,比此前翻了一番,有30%的用户是首次进店。”截至目前,该店新用户占比达到75%,单店月毛利超过20万,比此前多了一倍。
天猫养车仁和路店占地306平方,8个工位,却让他收获了经营养车店以来前所未有的成绩,“这就是品牌的力量,大家相信天猫养车,才会在最开始就相信我的店。”
品牌效应之外,天猫养车带给他的还有标准化的服务体系和专业的运营团队并行的三板斧。
天猫养车拥有大量传统养车单店不具备的数字化工具,不仅能提升门店运营管理标准,还能优化用户体验。“店员绩效进行了实时利润分配,施工完一单只要用户一结账,店员手机端就能实时查看这一单的利润分成,大大提高了技师的工作积极性。”
天猫养车专业的运营团队,不仅为流量、营销、经营出谋划策,还时刻对门店进行全面督查。“一天晚上11点多,运营教练还给我发消息提醒,门店的工位有点脏,需要更细致一点。”张立开玩笑说,“他经常深夜调视频回看门店工作情况,有时候会打扰大家的夜生活,但没有他,我们用户好评哪能守护住?”
2024年,天猫养车以亿级投入增强流量,对门店来说,也收获了不少低垂的果实。
天猫养车仁和路店美团和大众点评的流量比去年增加了50%,抖音爆款引流到店的用户转化率达25%。截至目前,天猫养车仁和路店单月毛利稳定在20万左右,“业绩稳定,人员充足,是时候开一家新店了。”
每一份信任都会得到线年,天猫养车武汉美林青城店正式开业,面积300平方,7个工位。开业当月实现了盈亏平衡,目前月毛利已经超过15万,月新增会员超100名。“有了会员基盘数据,门店运营就无忧了。”帽子哥表示,目前这家店的会员客单价比普通用户高出50%。“你看着门店总有空工位,心里急,但算下来毛利就是不低。这家店门口的路还没有完全开通,就已经有很多人绕道过来修车,开通了毛利至少能到25万。”
一个好的钓位意味着更高的上钩率,让我们事半功倍。创业途中,一个好的项目,能够让我们在竞争激烈的市场中脱颖而出,收获硕果。
就像钓鱼需要等待鱼儿上钩一样,创业也需要等待市场的反馈和客户的认可。天猫养车仁和路店和美林青城店距离只有3公里。有人曾问过「帽子哥」,“这么近的距离不会互相抢用户吗?”他笑笑回应,一家店真正做到用心用情服务,半径只有1.5公里。
“这边店不忙,空闲的店员可以去另一家店干活。这边维修保养的用户排队了,我们也会立马安排到另一家店。”技师和用户资源共享,压缩了成本,也提升了效率。最重要的是,为用户提供了更好的服务,品牌形象大幅提升。
疫情期间,武汉全面管控,门店被迫暂停营业,经营一度陷入困境。与此同时,也有不少车主被困路上。
“大家都很难,用户打电话求助,我们会尽量第一时间去救援,搭电、补胎都不在话下。”张立反复强调,做这些事和钱无关,他人遇到困难,有能力就搭把手。期间,为了感谢店员在困难时期进行公益救援,门店还设置了专项补贴基金。
武汉当地的养车店大多晚上7点就结束营业,晚归的人,车子故障常找不到地方修。为此,张立的两家门店都专门安排了晚班,每天有两个人值班,营业时间延长到21点。“最开始只是想着解决用户的燃眉之急,没想到这部分收益已经超过10%。”
天猫养车2024加盟商大会上,“新能源第1站”的战略方向和帽子哥对未来的规划不谋而合。当天,他缴纳了第三家门店的意向金,目前已经进入选址、人才培养和团队搭建的阶段。“我本身看好新能源,也相信天猫养车的招牌立在哪,用户就会跟到哪。标准化让我开店越多,反而越轻松。”如今的帽子哥不会每天守在店里。他喜欢骑着电动车到处逛逛,也有了更多时间拾掇拾掇鱼竿,买上几斤鱼饵,继续放长线,乐在其中。
