在北美市场卖路亚渔具这公司攻破技术难关后年销售额破5亿｜Insight全球
编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。
这是我们专栏第28期——深圳市波赛冬网络科技有限公司（以下简称“波赛冬”）创始人兼CEO崔天石在美国发现路亚钓鱼用品的广阔市场，在美国路亚是仅次于跑步的全动，背后拥有着高达千亿元的钓鱼消费品市场。成立于美国的波赛冬，已是亚马逊上渔具销售第一品牌，去年年入5亿元，我们同他聊了聊。
全球80%的渔具都产自中国，山东威海则是全球最大的渔具生产基地，承包世界上近半数的渔具。虽然中国输出的渔具助力无数国际渔具大牌，但都只以中低端产品为主。
大抵是基于地域上的缘分，在威海长大的崔天石，到美国留学之后，看到完全不一样的渔具市场。
“钓鱼在美国几乎是仅次于跑步的全动，年龄层覆盖广泛，而且有四成爱好者是女性。”波赛冬创始人兼CEO崔天石表示。
美国鱼类和野生动植物管理局公布的数据显示，从2011年到2021年，5600万持照垂钓爱好者，直接拉动540亿美元钓鱼用品消费，从而带动酒店旅游、休闲渔船制造业发展，创造了82万多个工作机会，总经济贡献高达1150亿美元。
琳琅满目的渔具品牌，各式各样的钓鱼比赛让他找到创业契机，「KastKing」（中文名：卡斯丁，波赛冬为其母公司）因此成立。他不甘于沿袭威海以OEM代工为主的方式、生产渔具，他希望打造出渔具品牌，在风靡北美的钓鱼市场中能分羹一杯。
至少从技术突破和供应链生产的角度而言，打造渔具品牌并不容易。卡斯丁成立自2013年，最初三年的时间崔天石创建美国线上渔具商城，并探索渔具供应链，售卖其他传统品牌的同时，发展自有品牌，2016年后崔天石来到深圳，彼时跨境电商在深圳已经蓬勃发展，感慨市场、玩法好不一样的他也开始做亚马逊平台，得益于此前在美国市场的积累，卡斯丁迅速成为亚马逊上的头部渔具品牌。
硬氪了解到，从2018年到2023年，卡斯丁连年快速增长，去年销售额超5亿元，也是北美线上渔具品牌销售第一名的企业。
前不久，波赛冬完成A1轮5000万人民币融资，由光点资本、栈道资本及产业方中秦兴龙共同投资，星涵资本担任长期独家财务顾问。资金用途将用于自建中高端工厂。
在崔天石看来，在卡斯丁渔具产品实现全面技术突破后，自建工厂将有利于稳定其生产，提高中高端产能，支撑线上线下的快速增长。
卡斯丁的渔具产品以路亚渔具为主。路亚钓鱼近些年在国内逐渐为人熟知，但仍然属于比较小众的钓鱼形式。
北美由于拥有丰富的水资源，鱼种繁多，钓鱼历史悠久，并且围绕着钓鱼运动有着各种各样的比赛。颇具竞技性的路亚则成为北美主流的钓鱼形式。
路亚是一种用“拟饵”模仿弱小生物水中动态，来引发那些天性较为凶猛的鱼攻击，从而上钩的钓法。形态、材质各异的拟饵要在水里动起来，需要靠钓手不停地甩竿、收线、抖动竿子。
在这个过程中，考验钓手多方面的能力，不仅要根据天气、水深、水质、日照方向等状况来选择合适的拟饵，还要通过对水流的判断，尝试不同的拉线方式，使得采用出色的仿生技术设计制造的假饵在水里呈现出自己想要的挣扎、逃窜、痉挛等形态，来吸引目标鱼发动攻击。竞技性、同鱼的互动性让不少人对路亚十分上瘾。
根据渔具的产品类型，全球市场可分为鱼竿、渔轮和组件、鱼线、鱼饵、锉刀、终端渔具。
硬氪了解到，成熟的钓鱼爱好者出门钓鱼时，往往不只是带一套设备，而是带数套设备，每套都要匹配不同的鱼竿、渔轮和鱼线等品类。
光点资本管理合伙人蔡宁表示：钓鱼社交传播属性极强，作为具有运动属性及技术要求更高的路亚，更受年轻人喜爱，在全球范围内的渗透率逐步提升。路亚钓鱼的进阶对人的身体素质、精神毅力、驾驶水平、地理学、生物学、气候学等等提出考验，而路亚装备的研发生产，同样也是多门学科的交叉，包括但不限于物体动力学、空气动力学、材料学、电磁学、机械制造等等。
渔轮是卡斯丁渔具产品中的核心品类。渔轮核心作用是提供线杆上钓鱼线的储存和控制功能。当钓鱼者捕获鱼类时，渔轮可以通过调整阻力来帮助控制鱼的运动，并将钓鱼线放出或收回。这样能有效地与鱼进行斗争，防止鱼逃脱或线杆断裂。渔轮的设计和性能决定着成功的可能性。
渔轮中的齿盘起着关键作用，它负责传递动力和转动力量。小小的齿盘多年来都钳制着中国的渔轮制造商。
“2018年以前，中国厂商不能自主生产设计渔轮齿盘，全部都是从日本买回来模具铜公，通过锌合金压铸来生产重量大、强度弱的低端齿盘。想要通过逆向工程来学习、设计，中间涉及的各项微米级公差（公差指实际参数值的允许变动量），几乎阻断了这一路径。这种技术限制使得渔轮在材料选择、结构设计上被限制死了，没有什么改善的空间。”崔天石告诉硬氪。
通过跟高校学院的设计合作，卡斯丁在2020年实现对齿盘的自主设计和生产，通过冷锻压齿盘技术，能够减轻渔轮重量，提升强度、渔轮的顺滑度和手感。
“我们应该是除了日本之外，唯一一家能够生产（渔轮）冷锻压齿盘的公司，齿盘技术难关解决之后，公司能够生产的渔轮种类、性能和结构设计都有新的突破。”
在卡斯丁销售额实现每年翻番的这些年里，其也在不断加大对渔轮产品的研发投入，近三年陆续在渔轮的速度、重量、综合性能方面都有不少技术突破，不少产品在推出前都经历过三四年的研发时间。
“消费者一般只记得做到第一的品牌，所以对于我们而言，必须要突破以往的限制，甚至要成为品类开创者。”崔天石介绍称，“卡斯丁最新推出的智能渔轮，产品运用其自创的自适应刹车技术能够有效避免炸线。”
炸线是钓鱼过程中的常见问题，也是渔轮使用的痛点问题之一。除了提高钓线强度、耐磨性和抗拉力问题外，对渔轮本身而言，传统的解决办法是内置机械刹车，放磁力豆，提供钓线运动相反的反送力量来慢慢减速。但对钓线刹车时的距离有要求，也使得钓手需要掌握拇指控线的技巧。
卡斯丁智能渔轮产品，除了内置电磁刹车系统，结构设计上推出了打破日系技术壁垒的可变式出线孔——回旋规，并且在制造工艺上，首次实现了镁合金电镀。此外，该款渔轮能够实现读取分析抛线、收线的速度与距离，提高钓鱼成功率。
在蔡宁看来，凭借其突破性的材料技术，为消费者提供更具科技感兼顾性价比的产品，有望通过技术创新自研智能渔轮引领行业发展。
时至今日，卡斯丁六成销售来自于线上平台。运营亚马逊店铺后，其销售额提升迅速。不过，崔天石认为卡斯丁不能称为跨境电商，从最初期公司的路线便是成为渔具品牌。
在美国拓展市场时，崔天石十分重视品牌宣发和产品展示 “最初做品牌宣传的时候，几乎较真每一处细节。比如，最基础的产品描述，我们要求Zero-Chinglish，杜绝任何中式英语。因为你在使用别国的语言、做人家当地的市场时，出现语法错误、用词不当的话，消费者会认为这个品牌不专业，也不会愿意给你合适的价钱。”
钓鱼作为户外运动的基因，也让卡斯丁不同其他出海企业重点发力社媒营销特性，卡斯丁能够在各式各样的钓鱼比赛中博得“露脸”机会。
在路亚钓法的发源地美国，说到“钓鱼比赛”，几乎都默认是用路亚钓法的竞技运动。
根据不同的水域和鱼种，美国有无数大大小小的钓鱼联盟和组织。大到全国性的两大赛事联盟——职业钓鱼大联盟（Major League Fishing，MLF）和国家职业钓鱼联盟 （National Professional Fishing League，NPFL），小到各个州自己的钓鱼联盟、组织，都拥有一些备受尊敬的老牌竞技钓鱼赛事。
MLF甚至还拥有高中及大学钓鱼联赛，为顶级职业联赛源源不断地输送年轻的优秀钓手。钓鱼比赛给渔具赞助商提供宣传机会，职业钓手们也能够得到钓具、服装、船等实物赞助，一些知名钓手每年还能获得数万美元的冠名赞助。
除了赞助钓鱼比赛和职业钓手外，卡斯丁在全美各州都建立粉丝社群和品牌形象大使，时常在不同州举办钓鱼相关的活动。美国也时常举办不少同渔具相关的展览活动，卡斯丁也会花费数十万美金在全美参展。
“以前做线上效果可能还不错，点赞、晒照就好了，但是真正要跟消费者建立连接还是要参加线下活动，面对面的交流是完全不同的。举办钓鱼活动或者公益活动，能让消费者体验到你的产品，也能实时知道他们的使用感受，这影响着品牌美誉度。”崔天石告诉硬氪。
中秦兴龙投资控股有限公司创始人田甜认为：出海能力是中国未来消费品企业需具备的核心竞争力之一。渔具产业在北美市场发展空间巨大，波赛冬作为国内本土企业，借助中国供应链优势的同时自主创新，跻身北美渔具中高价格带。
值得注意的是，线下一直是渔具品牌的主流销售渠道，卡斯丁也进驻了沃尔玛等商超渠道，以及部分渔具专卖店。
但卡斯丁线下销售占比不如线上的原因在于，作为新兴品牌，其在线下即便想扩大销售规模，也被产能、资金以及品牌力所掣肘。
“线下销售空间有限，人家选择你就要踢掉别人，所以你的产品肯定要更好才行。”崔天石表示。除了产品外，线下渠道的铺设对资金能力要求高，包括店铺面积、货品帐期、产品产能等问题。
更重要的是，当卡斯丁渔具实现技术突破后，新产品对于代工厂而言有生产难度，良品率并不稳定，有时能控制在80%-90%，有时甚至不足50%。这背后源于中国过去长期生产的渔具都以中低端产品为主，加上渔具赛道在国内本身偏小，能选择的工厂有限。
自建工厂对当下的波赛冬而言十分必要。波赛冬计划通过自有工厂突破制造能力的限制，让前沿技术更好落地，能够自控核心材料、零部件，提高产能质量。
栈道资本创始人吴志伟认为：过去传统国产渔具企业，对品牌建设或重视不足或运用策略不当，导致国产品牌品牌力相对薄弱。卡斯丁他们不仅在产品创新上展现出卓越的能力，而且具备全球视野和品牌战略思维。
对于2024年，波赛冬在自建工厂的同时，希望销售额能够突破1亿美金。毕竟，波赛冬所在的钓鱼市场在北美产值已超400亿美元，前景诚然无限。
